Comercializador de productos versus comercializador de crecimiento versus comercializador de contenido: cómo elegir su primera contratación de marketing

Todo está cayendo en su lugar.

Sus ingenieros trabajaron, construyeron y modificaron su producto casi a la perfección. Ha recibido muchas respuestas prometedoras de inversores potenciales. Su valoración está a unos pocos millones de dólares por debajo de los 10 millones de dólares.

Las cosas se ven muy bien y está a solo uno o dos años de la ARR de sus sueños. La única pregunta es: ¿cómo llegas allí? Por supuesto, la publicidad y el marketing abrirán su empresa a oportunidades que no había considerado antes, pero ¿dónde exactamente comienza sus esfuerzos de marketing?

Hay especialistas en marketing de productos, especialistas en marketing de crecimiento, especialistas en marketing de contenido y ese grupo único de "susurradores de marketing" en LinkedIn que juran que pueden conseguirle a sus clientes si solo cree.

La línea entre estos profesionales (los primeros tres, por supuesto) es delgada en términos de descripción del trabajo y habilidades. Pero la misma línea podría marcar la diferencia en sus esfuerzos y su capacidad para ver el ROI real en su inversión en marketing.

Hablé con expertos e investigué un poco en los tres campos con el objetivo de aclarar qué hacen todos y cómo podrían adaptarse a sus necesidades como empresa emergente tecnológica. Las ideas que compartiré de esas conversaciones y opiniones de expertos deberían arrojar algo de luz sobre cómo hacer su primera o próxima contratación de marketing.

Comercializador de productos versus comercializador de crecimiento versus comercializador de contenido: definiciones y descripciones de roles

¿Cuál es precisamente la diferencia entre estos tres roles? Dado que casi todos en LinkedIn son expertos en uno o en todos ellos, ¿cómo identifica exactamente cuál sería más valioso para su empresa? Tomemos desde arriba.

Comercializadores de productos: quiénes son y qué hacen

Los especialistas en marketing de productos estudian a sus clientes y se aseguran de que el posicionamiento, el precio, el plan GTM, etc. de su producto estén alineados con los deseos y necesidades de sus clientes.

El objetivo es asegurarse de que sus ICP estén activamente interesados en comprar y usar su producto. Al hacerlo, los especialistas en marketing de productos contribuyen a la generación de ingresos y la adquisición de clientes. Bastante sencillo si me preguntas.

Pero aquí está el problema: esa definición es una simplificación excesiva del trabajo de un comercializador de productos.

Además, apenas soy un gurú en el campo. Entonces, me tomé un tiempo para hablar con un verdadero experto en marketing de productos: Ashley Faus, en atlassiano.

Lo primero que notó en nuestra conversación es cómo cada comercializador de productos es diferente, según las necesidades de la empresa.

“A veces, se asocian estrechamente con los gerentes de productos para garantizar que las necesidades del mercado y del cliente finalicen en la hoja de ruta, y luego, una vez que se construyen esas soluciones, los clientes y el mercado saben que están disponibles. A veces, se centran más en la habilitación de ventas o en diferentes partes del viaje”. -Ashley Faus.

Para comprender completamente esta rama relativamente novedosa del marketing, podría ser útil ubicar el rol dentro del contexto de la descripción de su trabajo y las marcas que han llevado a cabo con éxito campañas de PM.

Marketing de productos a través de la lente de Buffer

El Buffer que todos conocemos y amamos hoy, con un , se lanzó humildemente en 2011 con un MVP que solo tenía .

El MVP Buffer, como se ve en la captura de pantalla anterior, llevó a los usuarios a hacer clic en "planes y precios". Luego, completaban un formulario para enviar su dirección de correo electrónico.

Por simple que fuera, según Joel Gascoigne, , el objetivo de ese pequeño experimento era "comprobar si la gente consideraría usar la aplicación". Esa actividad menor era una forma de mercadeo del producto.

Específicamente, fue el proceso de averiguar si había un encaje entre el producto y el mercado antes de lanzar el producto completo. Después de recibir los correos electrónicos y recibir comentarios de los primeros clientes potenciales, Joel procedió a validar su disposición a pagar por dicho producto.

Nuevamente, lanzó algunas páginas con un formulario de correo electrónico. Allí, incluyó una sección para que las personas vean el precio tentativo y luego indiquen su disposición a usar el producto a ese precio.

Esta parte está directamente relacionada con la función de trabajo de estrategia de precios de los comercializadores de productos. Después de alinearse con el ajuste del producto al mercado, así como con el precio, entre otras cosas, Joel siguió adelante con el lanzamiento de Buffer y el resto es historia.

Marketing de productos a través de la lente de Ahrefs y Baremetrics

Al contrario de un concepto erróneo que involuntariamente reforcé con el ejemplo anterior de Buffer, el marketing de productos no solo es útil para los lanzamientos de productos. También se puede hacer de forma continua.

Dos grandes ejemplos son Ahrefs y Baremetrics.

Con Ahrefs, un nombre popular en lo que respecta al crecimiento impulsado por productos, la comercialización de sus productos se encuentra en su sección de testimonios, entre otros lugares. Allí, agruparon todos sus testimonios por las diferentes personas compradoras.

Esto demuestra la atención a la investigación del cliente y sería increíblemente útil para un cliente potencial que está considerando usar su producto pero necesita asegurarse de que realmente resuelva un problema que es único para él.

Para poner esto en perspectiva, la marca se fundó en 2010. Si bien han estado usando testimonios desde que alguien quiere recordar, no comenzaron a segmentarlos por personas compradoras hasta algún momento de la segunda mitad de 2020, según la máquina WayBack.

A fin de cuentas, esta idea de marketing de producto surgió mucho después del lanzamiento.

Con Baremetrics, un elemento de su estrategia de marketing de productos es una demostración en vivo en la sección principal de su página de destino.

Este activo de marketing se centra únicamente en el producto y permite al usuario ver con precisión lo que obtendrá. La mejor parte es que es interactivo.

El marketing de productos se muestra de diferentes maneras y un PMM probablemente podría enumerar otras cien campañas en el campo. Los ejemplos anteriores solo pretenden ofrecer una perspectiva adicional en el rol.

Habilidades específicas y requisitos laborales de los vendedores de productos

Habilidades

En general, puede encontrar empresas que soliciten experiencia específica en la industria y la capacidad de realizar análisis de mercado para influir en las decisiones de marketing. Otros solicitarían habilidades blandas y familiaridad con la pila tecnológica de la empresa.

Ashley Faus destacó tres habilidades básicas que cree que son esenciales para el trabajo de un gerente de marketing de productos:

1. Perspectivas del mercado y del cliente: "Ellos [los gerentes de marketing de productos] deben poder encontrar dónde existen brechas y traducirlas al resto de la organización para ayudar a llenar esas brechas".

2. Excelente comunicación escrita y verbal: “Los especialistas en marketing de productos deben poder adaptar su lenguaje a la audiencia, incluidos los clientes, los gerentes de productos, el liderazgo y otros especialistas en marketing. Tienen que ser los mejores camaleones porque están ayudando a conectar todos los puntos entre equipos dispares”.

3. Capacidades interdisciplinarias: habilidades en 1 o 2 otras disciplinas de marketing: “Creo que los PMM deben tener habilidades en al menos 1 o 2 otras disciplinas de marketing. Podrían ser datos, correo electrónico, redes sociales, contenido, etc., pero encuentro que la mayoría de los PMM tienen un par de otras habilidades en su conjunto de herramientas además de conocer su producto y mercado por dentro y por fuera”.

En última instancia, según la opinión experta de Ashley Faus, las habilidades requeridas de un comercializador de productos dependen del enfoque dentro de la empresa.

Requisitos y responsabilidades del trabajo

Casi todos los anuncios de trabajo tendrán uno o más de los siguientes en palabras similares o diferentes.

• Llevar a cabo una investigación exhaustiva de los clientes para informar las decisiones de marketing.
• Creación de mensajes, posicionamiento y propuesta de valor para los productos de la empresa.
• Proporcionar a los equipos de ventas activos de habilitación de ventas: demostraciones de productos, kits de herramientas de ventas, presentaciones, etc.
• Colaborar con el equipo de contenido para desarrollar contenido dirigido por productos donde y cuando sea necesario.
• Mantener un conocimiento profundo del mercado y ofrecer ideas, sugerencias y soluciones cuando sea necesario.
• Planificación y liderazgo de los esfuerzos de GTM para destacar nuevos productos y/o características para los clientes y las partes interesadas internas.

La importancia de un comercializador de productos en su empresa emergente tecnológica

En este punto, es vital que no perdamos de vista el objetivo principal de este artículo: descubrir la diferencia entre las tres funciones de marketing y la importancia de las mismas para que pueda tomar su primera o próxima decisión de contratación.

Dicho esto, la importancia de un comercializador de productos casi siempre se puede vincular a una mejor experiencia del cliente y al crecimiento de los ingresos. Respaldando eso, Ashley Faus dijo:

“He visto a los especialistas en marketing de productos reducir los pasos en un viaje de incorporación para aumentar la adopción del producto. He visto a especialistas en marketing de productos crear campañas de monetización que dieron como resultado una conversión del 80 % de una cuenta de prueba a una de pago”.

Ninguna otra palabra lo resume mejor que: "Cuando los PMM tienen éxito, aceleran el crecimiento de los ingresos".

Hablando sobre cómo lo hacen, Ashley mencionó que:

“A veces eso es a través de la adquisición de más clientes netos nuevos, a veces eso es a través de convertir a los usuarios gratuitos en usuarios pagos y, a veces, a través del aumento de los ingresos por cliente. Pero, en última instancia, tienen una línea directa para aumentar los ingresos al aumentar la aceptación de una oferta".

Sobre la importancia de contratar un PMM en una empresa en etapa inicial, Yi Lin Pei, , simplemente dijo lo siguiente en una con :

“Si comenzó antes y consiguió un comercializador de productos, ayudará a evitar tantos problemas en el futuro y ayudará a su empresa a lograr un ajuste de mercado de productos mucho más rápido. Por lo tanto, puede concentrarse en las cosas que son importantes, como impulsar su negocio”.

En resumen, los PMM contribuyen directamente al crecimiento de los ingresos y le brindan la libertad de hacer crecer su negocio.

Expertos en marketing de crecimiento: quiénes son y qué hacen

Mientras que los especialistas en marketing de productos dedican gran parte de su tiempo a encontrar un producto adecuado para el mercado, entre otras cosas, el especialista en marketing de crecimiento promedio dedica su tiempo a hackear el crecimiento para lograr los mejores resultados posibles para sus ingresos, así como para la adquisición y retención de clientes.

Si la frase "hacking de crecimiento" suena nueva, es porque lo es.

sean ellis, un exjefe y actual vicepresidente interino de crecimiento en Andela, acuñó el término hace aproximadamente una década.

Desde entonces, el marketing de crecimiento y la piratería de crecimiento han evolucionado notablemente hasta convertirse en un proceso en el que los especialistas en marketing utilizan experimentos multivariados y pruebas A/B para determinar qué segmento de la audiencia de una empresa puede ver qué mensaje y cómo reacciona ante él.

Una vez que se recopilan esos datos, se utilizan para crear y optimizar estrategias de marketing que están diseñadas para ser muy personales, ofreciendo una experiencia única a cada miembro de su público objetivo y brindando los mejores retornos posibles de la inversión en marketing.

Una vez más, no soy un gurú del marketing de crecimiento. Entonces, hablé con alguien que realmente tiene una gran experiencia en el campo: Padmaja Santhanam, en FirstPrinciples.io.

En los términos más simples posibles, definió el marketing de crecimiento como: "Una estrategia estructurada para hacer crecer su negocio fortaleciendo las relaciones con los clientes mientras comprende su viaje".

Sin embargo, aquí hay una captura interesante. En lugar de pensar en él como un campo independiente en sí mismo, Padmaja aborda el marketing de crecimiento como una especie de campo paraguas. Junto con su definición, mencionó que los especialistas en marketing de contenido, los especialistas en marketing de productos y los gerentes de marketing de crecimiento tienen su papel que desempeñar en el marketing de crecimiento.

Esto no es particularmente sorprendente. La mayoría de las veces, al probar, iterar y optimizar sus esfuerzos de marketing, como suelen hacer los especialistas en marketing de crecimiento, necesitarán el apoyo de varios especialistas en marketing. Por ejemplo, si su gerente de marketing de crecimiento ve la necesidad de ajustar la copia del correo electrónico para un ICP específico, es probable que tenga que contratar a un especialista en marketing por correo electrónico para implementar su nueva estrategia.

Más allá de eso, la idea de que las relaciones con los clientes son importantes para el proceso de marketing de crecimiento también tiene un respaldo significativo.

noah kagan, y exdirector de marketing de Mint Software Inc., hizo un video explicativo sobre cómo llevó a Mint de cero a un millón de usuarios en menos de un año.

Dos cosas que me llamaron la atención en el estudio de caso de 10 minutos fueron el uso del marketing de contenido (blogging en ese momento) y boletines por correo electrónico para construir relaciones pendientes del momento en que perfeccionaron su producto y lo lanzaron por completo.

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El marketing de crecimiento como mejora del marketing tradicional

Verá, con las formas "antiguas" de marketing, el proceso era relativamente simple: gastar dinero en hacer algo, obtener resultados, enjuagar y repetir tantas veces como pueda. "Algo", en este contexto, podría ser un evento, una campaña de PPC con un par de palabras clave promocionadas durante unos meses, un anuncio de televisión o de redes sociales con un video realmente genial y cameos de celebridades, etc. Sea lo que sea, a menudo es destinado a generar ingresos casi instantáneos que contribuirán a la ARR de la empresa.

A diferencia de esta forma de marketing, el marketing de crecimiento lleva las cosas un paso más allá. En lugar de simplemente enviar un correo electrónico, el marketing de crecimiento crea diferentes versiones de ese correo electrónico y lo envía a diferentes ICP. Luego, mide la efectividad de cada uno y modifica el siguiente correo electrónico para obtener mejores resultados.

En lugar de simplemente publicar un anuncio en LinkedIn, el marketing de crecimiento identifica la etapa específica del viaje del cliente y luego crea campañas para la activación, el fomento o la reactivación, según corresponda.

Esencialmente, los especialistas en marketing de crecimiento están muy enfocados en descubrir qué funciona para cada persona y luego hacerlo con cualquier forma de marketing disponible y práctica.

Habilidades específicas y requisitos laborales de los especialistas en marketing de crecimiento

Habilidades

El gerente de marketing de crecimiento promedio a menudo tiene que hacer mucha estrategia. Como tal, necesitan hacer mucho pensamiento crítico. Además de eso, para probar múltiples componentes y analizar datos, deben tener una atención excepcional a los detalles.

Las cosas específicas en las que a menudo son buenos incluyen SEO orgánico, marketing de contenido, motores de búsqueda y anuncios en redes sociales, experiencia del usuario, etc.

Padmaja fue particular sobre la necesidad de que los gerentes de marketing de crecimiento tengan capacidades analíticas, liderazgo basado en datos, habilidades de optimización de la tasa de conversión, etc.

Requisitos y responsabilidades del trabajo

Encontrará empresas que solicitan las siguientes responsabilidades a sus especialistas en marketing de crecimiento:

• Hacerse cargo de los canales sociales y de búsqueda pagados para la adquisición de clientes.
• Probar y optimizar campañas de marketing por correo electrónico para aumentar el ROI
• Actualización de la copia de marketing en canales múltiples o específicos
• Pruebas A/B
• Gestión de programas de marketing de afiliados y referencias
• Informar los resultados y el progreso a las partes interesadas clave en toda la empresa.

Es importante tener en cuenta que estas habilidades y requisitos laborales a menudo difieren en gran medida entre las diferentes organizaciones.

La importancia de un marketer de crecimiento en su startup tecnológica

Dada la descripción de su trabajo principal de construir y mejorar sistemas de forma continua, los especialistas en marketing de crecimiento a menudo tienen un impacto directo y casi inmediato en lo que sea que su empresa considere crecimiento.

Supongamos, para el propósito de esta conversación, que está ejecutando una campaña de marketing por correo electrónico y está buscando aumentar las tasas de apertura y el CTR. Un especialista en marketing de crecimiento podría modificar el título, la longitud del correo electrónico, la CTA, etc. varias veces al mes o a la semana. Luego, dependiendo de la excelencia de su trabajo, podrían aumentar instantáneamente el número de aperturas y clics en todos sus correos electrónicos.

Si está buscando aumentar las conversiones en una campaña social existente, un especialista en marketing de crecimiento podría actualizar/actualizar la copia existente en sus activos de marketing. Si lo hace, es probable que obtenga resultados inmediatos que se noten en su panel de análisis.

Más allá de tener un impacto casi instantáneo en su crecimiento, estas personas pueden ayudarlo a ver el panorama general. Después de todo, ellos están a cargo de informarte sobre el progreso.

Content Marketer - Quiénes son y qué hacen

Es probable que este sea el más fácil de definir de los tres, particularmente porque es lo que hago.

En los términos más simples posibles, un comercializador de contenido implementa varios tipos de contenido a través de diferentes canales para lograr objetivos específicos de la empresa. Andrés Salvaje, está totalmente de acuerdo con esta posición y define a esta clase de especialistas en marketing con palabras muy similares.

Hace poco más de una década, el marketing de contenidos se limitaba en gran medida a los blogs. Por lo general, las empresas invertirían una cantidad significativa de dinero en publicidad paga. Luego, para mantener una presencia en línea cuando estaban fuera de la "temporada de publicidad", contratarían a un escritor para "producir" contenido y ganar tráfico porque otros lo estaban haciendo.

Si bien esto estaba cerca de la norma hace unos años, el panorama del marketing de contenidos ha evolucionado a lo largo de los años.

Hablando sobre esto en la Cumbre de Crecimiento de la Curva de Demanda, Amanda Natividad, , dijo:

"Creo que finalmente estamos empezando a salir de esta noción clásica de que el marketing de contenidos significa tener un blog y una estrategia de SEO, y creo que cada vez más equipos y más empresas emergentes se están dando cuenta de que el marketing de contenidos moderno suele ser mucho más que eso.

Entonces, creo que hoy en día, no es raro que los especialistas en marketing de contenido también posean un podcast, un boletín informativo, un canal de YouTube, redes sociales o más que eso. Así es como creo que hemos visto cambiar el contenido en los últimos años".

La idea clave a tener en cuenta aquí es que el marketing de contenidos, tal como se hace hoy en día, presenta (en su mayoría) activos orgánicos y gratuitos a través de varios puntos de contacto/plataformas.

A menudo, encontrará variaciones tales como dirigido por productos , como es el caso de marcas como Ahrefs. Pero el objetivo suele ser el mismo: alcanzar ciertas métricas para la empresa resolviendo los problemas de los clientes.

Marketing de contenidos a través de la lente de HubSpot y Copy.ai

Con un , es un desafío citar a HubSpot como ejemplo en un artículo para nuevas empresas.

Pero, en lo que respecta al marketing de contenidos, HubSpot es más o menos el chico del cartel de esta marca de marketing.

La empresa hace casi todo en cada etapa del viaje del comprador para los clientes y miembros aleatorios de su audiencia. Esto les ha ofrecido varios millones de visitas a su sitio web cada mes.

Su estrategia de marketing de contenido incluye videos de YouTube, publicaciones de blog, estudios de casos, cursos completos de marketing y ventas, podcasts, seminarios web, contenido de redes sociales en casi todas las plataformas, etc. los medios aparecen con frecuencia.

HubSpot es el aspecto del marketing de contenidos a escala.

Pero, si eres una startup tecnológica, probablemente querrás algo que esté más cerca de casa. Un gran ejemplo en ese sentido es Copy.ai.

Desde su irrupción en el mercado en 2020, la empresa ha adquirido y . Lo hicieron compartiendo contenido original de forma orgánica en las plataformas sociales.

Otros elementos de su estrategia de marketing de contenido incluyen plantillas en su sitio web, casos de uso para compradores que se acercan al final de su viaje y un blog próspero.

Habilidades específicas y requisitos laborales de los especialistas en marketing de contenido

Habilidades

Sin mezclar sus palabras, Andrew destacó "una comprensión sólida de la audiencia y la personalidad del comprador de un cliente" como una habilidad fundamental que es necesaria para que todo vendedor de contenido haga su trabajo. Según él, "debe hablar con ellos en la etapa específica de su viaje de compra".

Si bien la idea es bastante simple, creo que demuestra otro cambio en el marketing de contenido moderno en comparación con lo que se podía obtener hace poco más de una década.

Específicamente, los equipos de marketing de contenido se están alejando de simplemente publicar contenido al azar y cambiando más hacia un modelo de creación y distribución estratégica, con la medición y la optimización como una parte central del proceso. Y, para trazar esa estrategia, una comprensión profunda de la personalidad del comprador y la audiencia es increíblemente importante.

Dicho esto, además de los pensamientos de Andrew sobre la necesidad de comprender a los compradores y las audiencias, yo diría que todo vendedor de contenido debe ser un gran productor de contenido.

Hubiera insistido en "escritor" en lugar de "productor de contenido". Sin embargo, hay especialistas en marketing de contenido que se enfocan únicamente en videos, podcasts, etc. Si bien la escritura de guiones sería importante para su proceso de filmación y producción, no es lo que la audiencia ve de inmediato. Como resultado, es posible que puedan salirse con la suya con lo que de otro modo se consideraría terriblemente descuidado en la escritura B2B, siempre que la presentación de video/podcast salga lo suficientemente bien.

No hace falta decir que si está ejecutando una estrategia de marketing de contenido dirigida por contenido escrito, las excelentes habilidades de escritura no son negociables.

Además de una gran escritura, también destacaría la capacidad de realizar una gran investigación. Esto es útil cuando se trata de aprender más sobre los clientes y sobre un tema a escribir, entre otros.

Algunas otras habilidades útiles incluyen gestión de proyectos, informes, edición y corrección de pruebas, etc.

Requisitos y responsabilidades del trabajo

La mayoría de las nuevas empresas requieren que sus especialistas en marketing de contenido califiquen en las siguientes áreas:

• Una comprensión del CMS de la empresa y la tecnología de marketing.
• Excelentes habilidades de escritura
• Experiencia en la industria: esto no siempre es un requisito, especialmente con industrias o empresas no técnicas.
• Conocimiento práctico y experiencia con SEO en la página y sus principios básicos.
• Capacidad comprobada para desarrollar y ejecutar estrategias de marketing de contenido para lograr objetivos específicos.
• Capacidad para auditar el contenido e identificar oportunidades para la optimización, actualización y reutilización del contenido para la amplificación

Los requisitos, como siempre, varían de una empresa a otra.

La importancia de un comercializador de contenido para su inicio de crecimiento

Si tiene un sistema de trabajo para la generación de ingresos y no necesita presionar su contenido para que contribuya a eso, encontrará que un especialista en marketing de contenido puede mejorar su participación en el espacio digital, crear conciencia de marca y aumentar la participación del cliente.

Para destacar un ejemplo práctico, hablando sobre su experiencia, Andrew Savage mencionó que una vez ayudó a un cliente a conseguir más de 5000 visitantes nuevos en un sitio web con un solo artículo.

Por supuesto, esto condujo a una mayor generación y conversión de clientes potenciales a través de una sola fuente. Pero esa ventaja ya se está filtrando en el territorio del aumento de ingresos y no queremos mezclarlos todavía.

Con referencia específica a los ingresos, el contenido también puede ser increíblemente útil para su inicio. Joe Barron, , una vez discutió su receta de contenido y, en el proceso, reveló que crearon . Hay otros ejemplos de contenido que es el único responsable de las reservas de demostración y actúa como material de habilitación de ventas para compradores indecisos.

Independientemente de cómo lo mire, un especialista en marketing de contenido tiene el potencial de ayudar a su empresa a impulsar el crecimiento, mejorar la participación del cliente, aumentar el conocimiento de la marca, etc. Todas estas son cosas importantes que desea hacer como empresa emergente.

El complemento perfecto para su equipo de marketing

Por mucho que me encantaría decirle que un producto, crecimiento o marketing de contenido es precisamente lo que necesita, no puedo.

Para empezar, si hubiera un comercializador de talla única que fuera perfecto para todas las nuevas empresas en etapa inicial, no habría necesidad de este artículo. Simplemente podría hacer una publicación en Twitter pidiéndole que contrate a un especialista en marketing xxx para impulsar el crecimiento de su empresa y eso sería el final.

En segundo lugar, y lo más importante, cada empresa es diferente y es imposible decir con certeza que esto es precisamente lo que necesita sin hacer las consideraciones adecuadas. La única pregunta ahora es "¿cuáles son esas consideraciones?" Vamos a averiguar:

1. Necesidades de la empresa

Mucho de lo que determina su próxima/primera contratación de marketing radica en dónde se encuentra actualmente dentro de su empresa y qué necesita lograr. Explicaré un par de escenarios para ayudar a poner las cosas en perspectiva.

Escenario 1:

Suponga que su equipo fundador está compuesto en gran parte por ingenieros y esta es una de sus primeras empresas emergentes. Fuera de los códigos y tecnicismos de poseer y construir su producto, no tiene mucha experiencia y ni siquiera ha descubierto el ajuste de su producto al mercado.

En esta peculiar situación, necesitará un comercializador de productos. Harán toda la investigación de clientes necesaria y harán colaboraciones clave con su equipo de producto para mejorar su oferta clave mientras amplifican esas ofertas para la audiencia.

Sin embargo, esto no quiere decir que serían completamente inútiles si ha encontrado que su producto se ajusta al mercado. Joel, fundador de Buffer, como se mencionó anteriormente, pudo validar su idea en las primeras fases sin un PMM. Aún así, contrató a un PMM cuando era el momento adecuado.

Escenario 2:

Ha encontrado su producto-mercado adecuado. Sabes quién eres y adónde te gustaría ir. Incluso ha recaudado algunos fondos que puede gastar en marketing. Simplemente no sabe a dónde ir con él y necesita encontrar una manera de escalar rápidamente. De lo contrario, es posible que tenga algunos desafíos para pasar a la siguiente etapa de crecimiento de su negocio.

Este escenario no tiene muchos detalles, pero el problema clave es la necesidad de escalar rápidamente. En ese caso, un especialista en marketing de crecimiento podría ser lo mejor. Hay dos razones principales para esta afirmación.

La primera es que los especialistas en marketing de crecimiento a menudo son expertos en publicidad paga para redes sociales y motores de búsqueda. Como tal, estarán en la posición perfecta para ayudarlo a dar a conocer su nombre rápidamente. Como beneficio adicional en este punto, toda la esencia de un vendedor de crecimiento es descubrir qué funciona, qué no, y optimizar para el primero. Mientras ejecutan sus anuncios, realizarán pruebas y optimizarán en el camino para su éxito.

La segunda razón es que los especialistas en marketing de crecimiento están naturalmente más inclinados hacia el crecimiento inmediato oa mediano plazo. Con el marketing de contenidos, el objetivo suele ser construir una relación a lo largo del tiempo que genere beneficios sostenibles a largo plazo. Simplemente, es más probable que el marketing de crecimiento alcance las métricas que necesita para mantenerse a flote a corto plazo.

Este es un pensamiento que Ashley Faus expresó en nuestra conversación.

Una cosa más que notó que no puedo dejar de mencionar es que un gerente de marketing de productos también podría ser excelente para objetivos a corto y mediano plazo. Esto se debe especialmente a que es probable que sean generalistas de marketing y podrían ponerse los múltiples sombreros que a menudo conlleva la ejecución de una startup.

Escenario 3:

Tiene suficientes ingresos para incorporar a un nuevo empleado, pero su presupuesto de marketing y publicidad pende de un hilo.

Una forma alternativa de pintar este escenario es que muchos de sus clientes han aparecido a través de referencias y esto lo ha mantenido a flote. Pero no quiere poner todos sus huevos en una sola canasta y le gustaría construir algo que pueda funcionar a largo plazo al mejor costo posible.

En este caso, un especialista en marketing de contenido podría ser la mejor opción.

Es increíblemente importante para mí afirmar que recomendar un especialista en marketing de contenido en este escenario no significa que el marketing de contenido sea una marca barata de marketing que deba tratarse como un pensamiento pasajero o una consideración de segunda clase, especialmente si es una empresa SaaS. . Si se hace bien, podría ofrecer un crecimiento sostenible durante varios meses y años por venir.

La razón por la que es una recomendación válida es que estoy trabajando bajo la suposición de que usted es una empresa emergente en etapa inicial que tiene poco dinero y necesitaría confiar más en el crecimiento orgánico y sostenible. No puede permitirse gastar dinero publicitario en todos sus problemas.

Si bien los especialistas en marketing de contenido pueden utilizar un presupuesto de marketing de manera inteligente, también se sienten cómodos con los esfuerzos orgánicos, muchos de los cuales pueden afectar directamente los ingresos, como las piezas de contenido de la parte inferior del embudo.

2. Requerimientos Financieros y Sostenibilidad

Si bien es importante tener en cuenta los requisitos para ejecutar una campaña de marketing con cada tipo de vendedor, a menudo varían enormemente, según lo que intente lograr, entre otros factores. Por lo tanto, no puedo dar detalles sobre eso.

Dicho esto, debe considerar el costo de contratar a su vendedor preferido.

• El gerente de marketing de contenido promedio puede ganar hasta .
• El gerente de marketing de crecimiento promedio puede ganar hasta .
• El gerente de marketing de productos promedio puede ganar .

Tenga en cuenta que ninguno de estos números está escrito en piedra. Además, se extrajeron de informes realizados por Salary.com y ZipRecruiter y los salarios reales dependen de la experiencia y las negociaciones, entre otras cosas.

Aún así, ya que estás en los primeros años de tu empresa, cada centavo cuenta y es mejor entender todo esto de antemano.

Si considera que asumir uno a largo plazo es demasiado arriesgado, podría ser mejor evaluar su decisión adecuadamente antes de finalizarla.

Pensamientos finales

En su lugar, crearía un equipo de marketing compuesto por al menos dos de los tres roles y me encargaré de que los trabajadores independientes respalden sus estrategias. El comercializador de productos definiría mi mensaje. El especialista en marketing de crecimiento afinará mis campañas de marketing. El comercializador de contenido sentará bases sólidas para el retorno de la inversión a largo plazo.

Si no puede permitirse el lujo de construir un equipo como ese, mi siguiente mejor consejo sería contratar a alguien que pueda usar sombreros diferentes. Escasea un especialista en marketing de crecimiento que pueda crear una excelente estrategia de contenido, pero si encuentra uno, hágalo. Un especialista en marketing de productos que puede aferrarse a una campaña de marketing por correo electrónico y modificarla mientras trabaja en su posicionamiento es raro. Pero, de nuevo, si quieres uno, hazlo.

Al contratar a una persona que puede usar múltiples sombreros, tendrá la oportunidad de sentar las bases para su comercialización de modo que pueda escalar y luego expandir sus fronteras a medida que pasa el tiempo.

Finalmente, y esto es bastante importante, le aconsejo que contrate a un vendedor de nivel medio, independientemente de cuál elija.

Es probable que un comercializador junior no tenga suficiente experiencia para ejecutar campañas de marketing que escalan sin ayuda y sin supervisión. Un experto en marketing de alto nivel probablemente se centrará más en la estrategia que en la ejecución. Esto es además del precio que exigen sus años de experiencia.

Sin embargo, con un vendedor de nivel medio, puede mantener sus finanzas bajo control y trabajar con alguien que tenga suficiente experiencia para hacer que las cosas sucedan por su cuenta.

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